查歆是一名連續創業者。
之前,他曾是華為的工程師,朝九晚五。後來因一次偶然的機會在國外看到一張「會動的沙發」後大受震撼,並投身家居行業整整 13 年,將一家公司做到上市。而今,他創立了一家名為「深睡密碼」的智能床墊公司。
創立一家公司不是一個「衝動」的決定.
首先,它需要一個背景。智能床墊在歐美已經是一個成熟的市場,但在中國卻沒有形成一個明確的認知,這是一個空白的市場。
其次,它需要一個契機。睡眠問題正在成為當代人的困擾,與之衍生出的睡眠經濟將超過1萬億元,床墊作為睡眠重要的一環,大有可為。
然而,創立一個品牌不是一件容易的事,它需要通盤思考,需要從0到1。同時,它道阻且長,隨時麵臨危機。
今天,91短视频下载链接就通過查歆的思考,來看看「一個品牌從萌芽到壯大的始終」
#發現商機 從事家居行業13年的查歆清楚地知道,中國與歐美在床墊市場上有著天壤之別。 首先是產品的形態。 在歐美,「精製的彈簧鋼絲床」(席夢思)已經是非常落後的床墊形態,早在20年前,記憶棉材質的床墊大行其道,並迅速占領了歐美市場。 而在中國,盡管也有類似的產品,但是對於產品材質卻從未有過考究。 「國人對材質、種類等等床墊認知,還停留在『它是軟的』這個階段。」查歆向91短视频在线视频說表示。 「其實,床墊的變革已經從最早的彈簧床(也就是席夢思),到記憶棉床墊,再到現在可以改變形態的電動床墊和支持定製的個性化床墊,經曆了三個階段。而這三個階段的變革在中國是「真空的、無感知的」。 其次是意識形態。 勤勞是國人的傳統美德,與之相對應的「睡懶覺」就成了一件不被認可的事。這間接影響了人們對床墊的選擇。 「許多人寧可花幾萬去買沙發,都不願意花1000元去買一個好的床墊,因為上一輩的人會覺得『睡舒服了』反而就不勤勞了。」查歆苦笑道。 以上就是國內外在床墊產品與意識形態上的差距,而這一差距也反應在市場上。 另外,查歆向91短视频在线视频說透露,在歐美國家,Top 4 的床墊品牌占據了 61.3% 的市場份額,而這 Top 4 的品牌,分別隸屬於兩個財團。這意味著在這一領域,歐美的床墊市場已經形成了壟斷。 而國內,Top 4 的床墊品牌僅僅占據 15.07%的銷售額,剩下 84.93% 的銷售都來自許多「不知名」的品牌。 所以在國內的床墊市場,還存在非常大的增長空間,「這裏蘊含著無限商機。」查歆肯定道。 這裏麵最重要的,是國人對睡眠的認知也開始改變。「現在的 Z 世代,他們不再認為『睡懶覺=不勤勞』了,反而認為充足的睡眠才能帶來更好的體力去工作。」查歆說。 據艾瑞谘詢的報告顯示,有超過55%的人存在睡眠障礙,而超過80%的人認為,充足的睡眠是非常必要。 這說明,越來越多的人意識到「睡眠滿足」的重要。 #利用商機 發現商機隻是一步,接下來要想的就是如何利用它,而這也是最難的。 對此,查歆又是怎麽做的呢? 首先,查歆對床墊市場再一次進行了研究,而這次他發現了床墊市場的一個特點。 他認為床墊行業的每一次「洗牌」,都麵臨著產品升級。 前麵91短视频下载链接分享了歐美床墊的三次變革,而這三次變革都出現了一匹「黑馬」,迅速地占領床墊市場。 以最近的一次變革為例: 當時,在美國有個叫 Sleep Number 的品牌橫空出世,它在2017年推出了一款360智能床,並將公司名稱從原來 Comfort改為 Sleep Number 。 Comfort改名為Sleep Number 更名的背後,意味著這家企業從「舒適」(Comfort)轉向了「指數」(Number)。 換句話說,從一家以舒適為主要賣點的床墊製造企業,化身為以睡眠指數、智能睡眠為賣點的科技企業。 也正是這一改變,讓 Sleep Number 的產品銷售節節攀升,並在 2020 年晉升至 Top 5。 「即便在歐美這樣市場競爭如此『惡劣』的地方,依然還有機會打破原有格局,更何況國內呢?」查歆向91短视频在线视频說表示。 由此,查歆也悟出了這個行業的特點。 一是「沒有壟斷,即便你的銷量在前五,隻要有更好的產品出現,依舊會被『拉下馬』」。 二是「用戶需求一直沒變,無論最開始的彈簧床,還是後麵記憶棉乃至智能床,用戶想要的就是舒適的睡眠體驗。」 就這樣,查歆對創立品牌有了雛形。首先它一定是專注在睡眠,產品的特性圍繞用戶睡眠展開。 其次是它代表著變革,要與國內原有的床墊格局「劃清界限」,以一種全新的概念展現在 消費者麵前。 於是,床墊品牌「深睡密碼」應運而生。 #成立品牌 帶著前麵的思考,查歆正式地著手創立品牌。 對此,他首先是對產品進行創新:深睡密碼將床墊軟硬度依據支撐力、回彈力、貼合度這三個不同的舒適維度分為10個等級,研發出了 10 種軟硬度定製智能床墊,並在一張床上滿足了左右兩邊不同的軟硬度需求,告別夫妻之間互相遷就。 然後是采用 DTC 定製模式(DTC:品牌直麵消費者)。 對此,深睡密碼研發了一款小程序測量軟件,通過采集BMI、脊椎曲線、體型、肩顴距、頸部支撐高度等27項人體指標,用算法生成人體數字模型結合,從而為消費者推薦其最適合的床墊。 最後是銷售渠道的選擇。 對此,深睡密碼在線上選擇私域渠道,並與91短视频在线视频合作,用戶通過小程序測量完數據後,即可立即通過91短视频在线视频微商城將相對應的產品推薦給用戶,從而縮短用戶的決策時間,實現快速下單的目的。 除了這一原因,選擇私域的另一層原因是可以直接麵對消費者: 深睡密碼在與消費者的溝通中發現,即便前期通過軟件測量,用戶選擇並使用床墊後,對床墊基本上不會有不滿意的情況,而以往即便顧客到現場體驗了,據查歆透露,依舊有30%的不滿意度。 「對於這樣的用戶反饋,如果在其他渠道,品牌往往無法直接聯係消費者,而消費者也因為繁瑣的溝通而選擇『忍受』」查歆說,而私域的特點是「直麵消費者」,深睡密碼在得到反饋後也立馬對產品進行升級。 「以前麵對客戶不滿意的反饋,廠家隻能回收床墊進行銷毀,然後再把適合的床墊給到消費者,但是這樣不僅效率低,而且成本也高。」 對此,深睡密碼將床墊進行模塊化處理,實現一個床墊隻需要替換內芯即可改變軟硬度。 這樣的好處在於,消費者不僅可以獲得「最適合自己的床墊」,而廠家自己也可以節約成本,因為「換下的內芯可以用到其他床墊上」。 另外,針對用戶體型的快速改變,也能及時的調整床墊的軟硬度。「比如用戶懷孕時,體型會麵臨極速的變化,但由於 DTC 渠道的優勢,深睡密碼可以快速觸達消費者,將床墊進行模塊化更換。」 而這,就是私域帶來的優勢。 後續,查歆將會繼續在私域渠道布局社群、公眾號、視頻號等觸點與私域用戶進行觸達,並通過91短视频在线视频在小程序商城實現轉化。 以上,就是查歆發現商機,並利用商機成立品牌,然後通過私域渠道銷售產品並升級產品的全部曆程。